Unité mixte de recherche 7235

Vendre un service financier, confiance, procédures ou marché : Evolution de la relation Sale / clients institutionnels depuis 1989

séminaire International Polanyi-EMES

16 février

2012

Yamina Tadjeddine, philippe giraud

Cette contribution propose de questionner la relation nouée entre un investisseur institutionnel (caisse de retraites, mutuelles, assurances) et une société de gestion. Le service de gestion de portefeuille est au cœur du capitalisme financier actuel (Aglietta, Rigot, 2008). Le client -l’investisseur institutionnel- délègue à la société de gestion le placement de son épargne. Cette relation de sous-traitance a considérablement évolué ces vingt dernières années : fondée sur une confiance du client envers son conseiller financier, elle s’est professionnalisée avec un encadrement contractuel et organisationnel. La relation de réciprocité qui prévalait a été supplantée par des produits standardisés, la mise en place de catégories et de classifications des pratiques et un encadrement procédural et organisationnel ex ante et ex post du processus décisionnel du gérant. La forme du marché n’est paradoxalement pas celle choisie par les acteurs de la finance. Cette transformation vers une procéduralisation fonctionnelle croissante est caractéristique de nos sociétés contemporaines (DiMaggio et Powell 1991). La mise en contrat s’inscrit dans un ensemble de pratiques économiques, culturelles et symboliques en conformité avec des « mythes rationnels dominants ». Nous montrerons en particulier qu’une explication de cette absence provient de la nature particulière du service (un bien de confiance) qui s’avère difficilement standardisable et intrinsèquement lié à l’expérience. Après avoir défini le service gérant/client institutionnel, nous chercherons à caractériser les différentes modalités de vente de ce service (confiance, marché, procédures), puis à comprendre l’émergence de la forme procédurale et de ces effets positifs et pernicieux. Notre contribution s’appuie sur l’expérience d’une vingtaine d’année d’un commercial « sales » auprès de clients institutionnels.

AGENDA

lundi 11 décembre 2023

Law, Institutions and Economics in Nanterre (LIEN)

Bastien Michel (LEMNA, Nantes)

Measuring the Impact of Incarceration on Recidivism in Denmark

mercredi 13 décembre 2023

Économies du monde musulman

Chahir Zaki (LEO, Université d’Orléans)

Dette en Egypte : conjoncture défavorable ou structure vulnérable ?

jeudi 14 décembre 2023

Lunch

Hugo ORIOLA

Salle 101-102 à 12h

Opportunistic Political Central Bank Coverage: Does media coverage of ECB’s Monetary Policy Impacts German Political Parties’ Popularity?

jeudi 14 décembre 2023

Développement Durable Environnement et Energie (DDEE)

Emeline Bezin (CNRS/CREM)

Salle 101-102

TBA

jeudi 14 décembre 2023

Séminaire Econom’IA

Benjamin Ooghe-Tabanou (médialab - Sciences Po Paris)

Salle G614A de 11h à 12h30

Outils, méthodes et productions numériques à partir de données du web au médialab de Sciences Po

lundi 18 décembre 2023

Law, Institutions and Economics in Nanterre (LIEN)

Rémi Suchon (U Catholique de Lille)

TBA

jeudi 21 décembre 2023

Groupe de travail Economie Comportementale

Moustapha Sarr

TBA

jeudi 21 décembre 2023

Doctorants

Zoltán Szücs

L’économie du policing – le cas d’une police de tranquillité publique, la nouvelle police municipale de Paris

Inscription aux Newsletters