Unité mixte de recherche 7235

Vendre un service financier, confiance, procédures ou marché : Evolution de la relation Sale / clients institutionnels depuis 1989

séminaire International Polanyi-EMES

16 février

2012

Yamina Tadjeddine, philippe giraud

Cette contribution propose de questionner la relation nouée entre un investisseur institutionnel (caisse de retraites, mutuelles, assurances) et une société de gestion. Le service de gestion de portefeuille est au cœur du capitalisme financier actuel (Aglietta, Rigot, 2008). Le client -l’investisseur institutionnel- délègue à la société de gestion le placement de son épargne. Cette relation de sous-traitance a considérablement évolué ces vingt dernières années : fondée sur une confiance du client envers son conseiller financier, elle s’est professionnalisée avec un encadrement contractuel et organisationnel. La relation de réciprocité qui prévalait a été supplantée par des produits standardisés, la mise en place de catégories et de classifications des pratiques et un encadrement procédural et organisationnel ex ante et ex post du processus décisionnel du gérant. La forme du marché n’est paradoxalement pas celle choisie par les acteurs de la finance. Cette transformation vers une procéduralisation fonctionnelle croissante est caractéristique de nos sociétés contemporaines (DiMaggio et Powell 1991). La mise en contrat s’inscrit dans un ensemble de pratiques économiques, culturelles et symboliques en conformité avec des « mythes rationnels dominants ». Nous montrerons en particulier qu’une explication de cette absence provient de la nature particulière du service (un bien de confiance) qui s’avère difficilement standardisable et intrinsèquement lié à l’expérience. Après avoir défini le service gérant/client institutionnel, nous chercherons à caractériser les différentes modalités de vente de ce service (confiance, marché, procédures), puis à comprendre l’émergence de la forme procédurale et de ces effets positifs et pernicieux. Notre contribution s’appuie sur l’expérience d’une vingtaine d’année d’un commercial « sales » auprès de clients institutionnels.

AGENDA

lundi 5 décembre 2022

Law, Institutions and Economics in Nanterre (LIEN)

Vincent Lefrère (Institut Mines Telecom)

En salle 614 et en distanciel

Privacy, Data and Competition: The Case of Apps For Young Children

mardi 6 décembre 2022

Recherche et Economie et Socioéconomie Politique, des Institutions et des Régulations (RESPIR)

Eric Monnet (EHESS et PSE)

Le rôle d’amortisseur des banques centrales – une perspective historique

jeudi 8 décembre 2022

Lunch

Georges Prat

12h - 13h, salle 110

Modeling ex-ante risk premiums in the oil market

lundi 12 décembre 2022

Law, Institutions and Economics in Nanterre (LIEN)

Clément Brébion (Copenhagen BS)

En salle 614 et en distanciel

Unemployment Insurance Eligibility and Employment Duration

mardi 13 décembre 2022

Développement Durable Environnement et Energie (DDEE)

Nicolas Astier (Paris School of Economics)

16h-17h

Riding together: eliciting travelers’ preferences for long-distance carpooling

mercredi 14 décembre 2022

Économies du monde musulman

Mohamed Touati Tliba (École Supérieure de Commerce, Alger)

The scientific wealth of nations with special reference to MENA region: a cross-country productivity analysis of academic research

jeudi 15 décembre 2022

Doctorants

Pablo Aguilar Perez

TBA

jeudi 15 décembre 2022

Groupe de travail « Intelligence artificielle »

Matthieu Lapaty (UPMC)

TBA

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